Budowanie sfery wpływów – Sprzedaż do Decydentów

Badania prowadzone przez analityków sprzedaży (CSO Insight, Sales Benchmark Index) podkreślają, że jakość rozmowy handlowej jest jedną z najważniejszych, najistotniejszych  determinant sukcesu złożonej sprzedaży B2B o wysokiej wartości.  Sprzedawcy którzy potrafią zdobyć zaufanie i szacunek u kluczowych osób w organizacji klienta w procesie podejmowania decyzji, wciąż zdecydowanie przewyższają rezultatami swoją konkurencję i kolegów  w zespole.

Najlepsi sprzedawcy maja szczególne umiejętności zdobywania zaufania swoich potencjalnych klientów.  Osiągają to przez zadawanie inteligentnych pytań, dzielenie się wartościowymi informacjami i poprzez opowiadanie wiarygodnych i przekonujących historii, które sprawiają, że słuchacz szanuje ich wiedzę i chciałby dowiedzieć się więcej.

Rozmowa musi dostarczać potencjalnemu klientowi wartość, musi być w niej przepływ informacji które dostajesz i odbierasz. I jeśli potencjalny klient jest zmotywowany, żeby kontynuować rozmowę przy następnym spotkaniu/ okazji to będzie miał poczucie że się czegoś dowiedział i to co najmniej tak dużo jak to co dał w zamian sprzedawcy. I że kontynuowanie tej rozmowy pozwoli mu dowiedzieć się czegoś jeszcze bardziej wartościowego.

Umiejętności prowadzenia takiej rozmowy można się nauczyć. Można stworzyć ramę / strukturę rozmowy. Nie chodzi tu o zadawanie serii pytań z check listy – nie jesteśmy fanami rygorystycznego sprzedawania ze skryptem. Uważamy, że nie ma na to miejsca w sprzedaży doradczej. Uczymy jak w ustrukturyzowany sposób przygotować się do takiej rozmowy i jak ją poprowadzić.

Pracujemy z naszymi klientami, by stworzyć podstawowy pakiet „planerów” rozmów z decydentami biznesowymi klientów. Planery te (SDP® odzwierciedlają najlepsze praktyki najbardziej skutecznych sprzedawców.

Pomagamy sprzedawcom nauczyć się jak dodać prawdziwą wartość do rozmowy z klientem.