Kwalifikacja Sprzedaży – Skupienie na Realnych Szansach

Jedną z kluczowych umiejętności najlepszych sprzedawców jest trafne kwalifikowanie sprzedaży na bardzo wczesnych etapach procesu i skupienie uwagi na tych tematach, gdzie jest największa szansa na wygraną.

Można przeciwstawić tę dobrą praktykę zachowaniom mniej efektywnych sprzedawców, którzy często inwestują dużo czasu w sprzedaże, które nigdy nie zostaną zamknięte.

Umiejętności kwalifikacji można się nauczyć, a procesem kwalifikacji można skutecznie zarządzać.

Korzyści są oczywiste – organizacje, które wdrożą spójne kryteria kwalifikacji sprzedaży mają wyższej jakości pipeline, a to przekłada się na   krótsze cykle sprzedaży i wyższą skuteczność zamykania sprzedaży. I wykorzystują dużo lepiej wiecznie za małe zasoby pre-sales.

Gdy kwalifikujemy potencjalną sprzedaż kluczowe są  następujące pytania:

1. Czy klient ma realny cel biznesowy do osiągnięcia, problem do rozwiązania?  Czy ma potrzebę?
2. Czy zamierza cokolwiek kupić/ dokonać jakichkolwiek zmian w swojej organizacji?
3. Czy jesteśmy na dobrej pozycji żeby wygrać tę sprzedaż? Czy potrafimy pomóc rozwiązać problem efektywniej niż inne dostępne alternatywy?
4. Czy ta inwestycja przyniesie Klientowi wymierne  korzyści (ROI)? Czy dostarczymy klientowi realną wartość biznesową?
5. Czy realizacja tej sprzedaży to najlepszy sposób na wykorzystanie naszych zasobów?

 

Zalecamy,  by zacząć od porównania każdego pojawiającego się pomysłu na sprzedaż z jasno zdefiniowanym profilem idealnego klienta.

Warto przygotować i rozwijać listę kontrolną opartą o wspólną charakterystykę wszystkich wygranych sprzedaży.

Ponadto menedżerowie powinni oczekiwać od swoich sprzedawców, że będą oni oceniać nowe sprzedaże w oparciu o namacalne, realne dowody, a nie nadzieje i przypuszczenia.

Kwalifikacja nie powinna być jednorazowym wydarzeniem.  W dowolnym momencie okoliczności mogą się zmienić, mogą pojawić się nowe pomysły.  Menedżerowie powinni więc wymagać od swoich sprzedawców, by systematycznie kwalifikowali swoje sprzedaże w regularnych odstępach czasu, szczególnie przed przesunięciem ich do następnego kamienia milowego w procesie. Jeśli ta procedura nie zostanie wdrożona,  wartości w pipeline tracą jakikolwiek związek z rzeczywistością.

Pracujemy z naszymi klientami,  by wbudować procedury kwalifikacji w proces sprzedaży, adekwatny do ich strategii biznesowej i profilu idealnego klienta. Pomagamy im wdrożyć te procedury w CRM, oraz proces zarządzania sprzedażą.

Coachujemy sprzedawców i menedżerów w stosowaniu tego podręcznika i w tym jak ważna jest ciągła kwalifikacja sprzedaży.