Proaktywne Zarządzanie Pipeline – Reakcja na Trendy Rynkowe

W jednym z najnowszych raportów CSO Insights (to jedna z najbardziej uznanych na świecie firm badawczych zajmujących się problematyką sprzedaży) opisała bardzo przekonujący przypadek wdrożenia proaktywnego podejścia do zarządzania Pipeline.

CSO Insight twierdzi, że zarządzanie Pipeline przeszło przez kilka faz rozwoju:

• Pierwsza faza (era) została nazwana zgodnie z podejściem jakim się charakteryzowała  „mierzenie i karanie”.Zarządzanie Pipeline sprowadzało się wówczas do tego, że sprzedawcy obiecywali przełożonym kwoty, których nie byli w stanie zweryfikować, a ich przełożeni nie mogli śledzić ich postępów. Jedyne co podlegało ich weryfikacji to końcowy rezultat.
• Gdy pojawiły się systemy CRM (SFA) nastała era „wpatruj się i porównuj”, która opierała się na dobrej pamięci menedżerów sprzedaży i ich umiejętności poszukiwania zależności pomiędzy różnymi wynikami i raportami.W obu erach w momencie kiedy została zauważona niepokojąca zmiana jaka zaszła w procesie sprzedaży, było zwykle zbyt późno żeby podjąć jakiekolwiek działania korygujące.
• Obecnie pojawiają się wyspecjalizowane narzędzia analityczne, które oferują menedżerom sprzedaży możliwość reagowania na to co się dzieje w sprzedażach w czasie zbliżonym do rzeczywistego. Menedżerowie mają wystarczająco dużo czasu żeby zareagować i upewnić się,  że sprzedaż nadal jest na właściwym kursie i ma szanse zamknąć się sukcesem.
  Ten moment rozwoju CSO Insight określa erą proaktywnego zarządzania pipeline w oparciu o dowody z rzeczywistości i nazywa ją „wykrywaj i koryguj”

 

CSO Insight zaleca (podobnie jak CCS), żeby sprzedawca zanim będzie mógł przesunąć sprzedaż do kolejnego kamienia milowego był zobowiązany do potwierdzenia, że ma obserwowalne, obiektywne dowody z zachowań klienta i jego deklarację, oraz że zostały zastosowane wszystkie odpowiednie taktyki sprzedażowe.

CSO Insights wskazuje na wiele korzyści będących następstwem proaktywnego zarządzania pipelinem. My w praktyce zauważyliśmy skrócenie cyklu sprzedaży i zwiększenie skuteczności zamykania.

Proaktywne zarządzanie pipelinem  wymaga dwóch podstawowych elementów – dokładnych danych, oraz narzędzi do raportowania w czasie rzeczywistym.  System CRM musi być skonfigurowany w taki sposób, by śledził ogólną szybkość sprzedaży, oraz czas w każdym kamieniu milowym. Zmiany w statusie pojedynczych sprzedaży muszą być natychmiast widoczne dla managerów.

 

Pracujemy z klientami, by pomóc im skonfigurować ich systemy CRM i narzędzia raportowania w taki sposób, by menedżerowie sprzedaży mieli informacje niezbędne do prognozowania sprzedaży i by mogli wykrywać zagrożenia i korygować sprzedaż zanim nastąpi katastrofa.