Rozwój kluczowych umiejętności sprzedaży – Utrwalanie rezultatów szkoleń

Firmy na całym świecie wydają ogromne pieniądze na podnoszenie kompetencji, które mają zwiększyć skuteczność sprzedaży  – poprawić rezultaty sprzedawców, podnieść efektywność zarządzania, zwiększyć przychody.   (Wiele firm chcąc podnieść efektywność sprzedaży decyduje się zainwestować czas, pieniądze i zasoby w szkolenia dotyczące sprzedaży. )

 

Ale szkolenia  zespołów sprzedaży nie wywierają zwykle większego wpływu na pracowników, a jeszcze mniej przekładają się na rzeczywiste rezultaty biznesowe.  W badaniach prowadzonych przez McKinsey (2009-2010)  tylko jedna czwarta  respondentów twierdzi, że program szkoleniowy namacalnie poprawił funkcjonowania ich biznesu. Wiele firm nawet nie zadaje sobie trudu pozyskania informacji zwrotnej o tym co zyskali w wyniku inwestycji w szkolenia.

 

Tymczasem badania pokazują, że  największym wyzwaniem w szkoleniu zespołu sprzedaży  jest utrwalenie i wdrożenie nowych metod pracy do codziennej praktyki sprzedawców.  Bez regularnego powtarzania 80-90% wszystkiego co było przedmiotem szkolenia zostanie zapomniane lub odrzucone w ciągu 2-4 tygodni. Większość nigdy nie zostanie użyta w rzeczywistym środowisku pracy.

W rezultacie większość pieniędzy wydawanych na szkolenia nie przynosi oczekiwanego zwrotu z inwestycji.

 

Zastosowanie e-learningu może pomóc utrzymać w pamięci główne idee ze szkolenia, ale nawet to nie jest kompletnym rozwiązaniem (odpowiedzią) . Jest oczywiste że samo szkolenie nie jest rozwiązaniem.

 

Szkolenie nie powinno być jednorazowym spotkaniem – powinno być częścią projektu mającego na celu zbudowanie określonych modeli zachowań i procesów – takich, które Twoja organizacja uznaje za krytyczne dla osiągnięcia sukcesu.