Wartość biznesowa – Ocena Zwrotu z Inwestycji (ROI)

Wiedza o tym co stanowi dla Klienta największą wartość

Brak wyraźnego powiązania pomiędzy naszym produktem i usługą, a biznesem klienta  jest często tym brakującym elementem, którego nieobecność nie pozwala na pomyślne zakończenie sprzedaży.

Wartość – oszacowana lub rzeczywista, jest najważniejszym elementem odróżniającym jeden produkt od drugiego.

Wartość to odczucie Klienta co do tego jaki wpływ może mieć dane rozwiązanie na jego biznes – w jaki sposób pomoże mu to osiągnąć jego cele biznesowe, lub rozwiązać istniejące w jego firmie problemy. Jest to zawsze kombinacja komponentów materialnych i niematerialnych. Handlowcy zorientowani na wartość potrafią znaleźć powiązanie pomiędzy możliwościami oferowanego przez nich rozwiązania a istniejącymi w biznesie klienta kwestiami które należy rozwiązać.

W jaki więc sposób możemy określić co stanowi wartość dla naszego Klienta? Sugerujemy aby:

• przeanalizować cele biznesowe i problemy biznesowe Klienta
• określić co może powodować trudności na drodze do osiągnięcia celów lub co jest przyczyną problemu
• zidentyfikować scenariusze zastosowania produktu/usługi, które mogą prowadzić do przezwycięzenia/ złagodzenia  trudności i które tym samym mogą rozwiązać problem Klienta lub ułatwią mu osiągnięcie celu

 

W każdej firmie istnieją nierozwiązane, choć istotne kwestie. Wszystkie są związane z ogólnymi celami biznesu, takimi jak wzrost przychodów, zwiększenie zysków, zwiększenie udziału w rynku czy poprawy przepływów pieniężnych.

 Wreszcie, każdy problem wpływa na jakość biznesu i ma swój koszt. Istnieją koszty wynikające z działań i koszty wynikające z zaniechania. Naszym celem jest sprawienie aby klient postrzegał nasz produkt jako taki, którego zastosowanie doprowadzi do oszczędności, lub wzrostu przychodów. Ważne jest również to, aby analiza kosztów do korzyści uwzględniała zmienną czasu i demonstrowała szybki zysk.

Odkrycie jaką wartość może mieć nasz produkt dla danego Klienta możliwe jest dzięki zadawaniu odpowiednich pytań.

Tylko wtedy kiedy uda nam się zidentyfikować krytyczne kwestie biznesowe, leżące u ich podstaw problemy czy bariery, oraz wartość jaką przyniesie rozwiązanie tych problemów i zidentyfikujemy osobę posiadającą umocowanie do działania w ich obszarze, znajdziemy się na pozycji z której możemy przeprowadzić proces sprzedażowy i zamknąć go.