CustomerCentric®

CustomerCentric Selling® to nowoczesna metodyka sprzedaży i zarządzania sprzedażą Business-to-Business (B2B), zaprojektowana  w oparciu o najlepsze praktyki liderów sprzedaży.

Metodyka CustomerCentric Selling® została stworzona przez Johna Hollanda i Mike’a Boswortha – legendę wśród twórców metodyk sprzedaży (autora wcześniejszej bestsellerowej metodyki Solution Selling® ) jako odpowiedź na potrzeby współczesnej sprzedaży toczącej się na rynku uzbrojonym w google, media społecznościowe, nasyconym podobnymi produktami, rynku dobrze wyedukowanych Klientów, nastawionych na zwrot z inwestycji i realne korzyści biznesowe.

 

FILOZOFIA CustomerCentric Selling®:

Sprzedawcy działający według tradycyjnych metod w swojej pracy skoncentrowani są na swoim produkcie/usłudze i firmie. Prezentują produkt (cechy, zalety, korzyści z zastosowania produktu), dokładają starań, by wyróżnić swoją firmę i ofertę na tle konkurencji, starają się zneutralizować obiekcje klienta wobec produktu/firmy  itd..

CCS® umieszcza w centrum uwagi procesu sprzedaży Klienta – jego cele i problemy biznesowe. Temat rozmów handlowych przesuwa się z produktu i dostawcy na klienta i jego biznes, zwrot z inwestycji, rezultaty jakie chce osiągnąć.  Kluczowym czynnikiem, który motywuje klienta do zmiany (zakupu) jest realna, mierzalna wartość biznesowa rozwiązania.

Zatem, aby zmotywować klienta do zakupu, sprzedawca musi wejść w rolę doradcy biznesowego. Musi umieć przeanalizować wspólnie z Klientem jego biznes i wykreować rozwiązanie, które pomoże Klientowi poprawić konkurencyjność na rynku.

CCS® uczy sprzedawców rozumieć wpływ oferowanych rozwiązań na biznes klienta i motywować klientów do działania poprzez wartość biznesową jaką mogą im dostarczyć.

Więcej możesz przeczytać w książce CustomerCentric Selling® oraz na stronach CustomerCentric Selling Poland oraz CustomerCentric Selling USA

 

PROCES CustomerCentric Selling®

CustomerCentric Selling®  jest powtarzalnym, skalowalnym, łatwym do wdrożenia procesem sprzedaży B2B.

Dla większości firm CustomerCentric Selling® jest kompletnym procesem sprzedaży. Dla innych, które mają bardziej złożoną sprzedaż stanowi część taktyczną procesu sprzedaży.

Etapy w procesie sprzedaży CustomerCentric Selling® są dopasowane do procesu zakupu klienta (model procesu decyzyjnego).

CustomerCentric Selling® to kompletny proces, od zainicjowania sprzedaży aż do jej zamknięcia. Obejmuje planowanie terytorium sprzedaży, pierwszy kontakt, budowanie zainteresowania, diagnozę celów/problemów biznesowych, budowanie wizji rozwiązania, analizę wartości biznesowej rozwiązania, zamykanie sprzedaży i długofalowe budowanie i utrzymywanie biznesowej relacji.

Proces zdefiniowany jest nie tylko na poziomie „co” należy robić, ale również „jak”.

 

METODYKA CustomerCentric Selling®

CCS® to także kompletna metodyka obejmująca model kompetencji sprzedawców, narzędzia przydatne na każdym etapie procesu, model zarządzania, oraz miary i rezultaty.

Wszystko to wspiera pracę zespołu sprzedaży i stanowi podstawę  dla wspólnego języka dotyczącego procesu sprzedaży, postępów w sprzedaży, strategii sprzedaży, planowania konkretnych działań i wymiany informacji.

 

MODEL ZARZĄDZANIA SPRZEDAŻĄ CustomerCentric Selling®

CustomerCentric Selling® dostarcza także menadżerom sprzedaży i zarządom firm modelu i narzędzi do proaktywnego zarządzania sprzedażą, prognozowania, kwalifikacji, oraz miar do oceny i rozwoju sprzedawców.