CustomerCentric®

CustomerCentric Selling® to nowoczesna metodyka sprzedaży i zarządzania sprzedażą Business-to-Business (B2B), zaprojektowana  w oparciu o najlepsze praktyki liderów sprzedaży.

Metodyka CustomerCentric Selling® została stworzona przez Johna Hollanda i Mike’a Boswortha – legendę wśród twórców metodyk sprzedaży (autora wcześniejszej bestsellerowej metodyki Solution Selling® ) jako odpowiedź na potrzeby współczesnej sprzedaży toczącej się na rynku uzbrojonym w google, media społecznościowe, nasyconym podobnymi produktami, rynku dobrze wyedukowanych Klientów, nastawionych na zwrot z inwestycji i realne korzyści biznesowe.

 

FILOZOFIA CustomerCentric Selling®:

Sprzedawcy działający według tradycyjnych metod w swojej pracy skoncentrowani są na swoim produkcie/usłudze i firmie. Prezentują produkt (cechy, zalety, korzyści z zastosowania produktu), dokładają starań, by wyróżnić swoją firmę i ofertę na tle konkurencji, starają się zneutralizować obiekcje klienta wobec produktu/firmy  itd..

Według CCS® nowoczesna sprzedaż powinna być skupiona na Kliencie. Co to oznacza? Że klienta tak naprawdę nie obchodzą szczegóły produktów czy usług. Klient jest zainteresowany konkretnymi rozwiązaniami własnych problemów, sposobami na osiągnięcie swoich celów biznesowych. Kluczowym czynnikiem, który motywuje klienta do zmiany (zakupu) jest realna, mierzalna wartość biznesowa rozwiązania.

Zatem aby zmotywować klienta do zakupu, sprzedawca musi wejść w rolę doradcy biznesowego. Musi umieć przeanalizować wspólnie z Klientem jego biznes i wykreować rozwiązanie, które poprawi  konkurencyjność Klienta na rynku. I musi wspólnie z Klientem oszacować możliwy zwrot z inwestycji.

Więcej w książce CustomerCentric Selling oraz na stronach CustomerCentric Selling Poland oraz CustomerCentric Selling USA

CCS® uczy sprzedawców rozumieć wpływ oferowanych rozwiązań na biznes klienta i motywować klientów do działania poprzez wartość biznesową jaką mogą im dostarczyć.

PROCES CustomerCentric Selling®

CustomerCentric Selling®  jest powtarzalnym, skalowalnym, łatwym do wdrożenia procesem sprzedaży B2B.

Dla wielu osób i firm, CustomerCentric Selling® jest kompletnym procesem sprzedaży. Dla innych, które mają bardziej złożoną sprzedaż stanowi część taktyczną procesu sprzedaży.

Kroki w procesie sprzedaży CustomerCentric Selling® są odpowiedzią na proces zakupu klienta (model procesu decyzyjnego). Model działania Sprzedawców – tzw. kroki procesu zdefiniowane są nie tylko na poziomie „co” ale również „jak”

Mapa obejmuje kompletny proces, od zainicjowania sprzedaży aż do jej zamknięcia: planowanie terytorium sprzedaży, pierwszy kontakt, budowanie zainteresowania, diagnoza celów/problemów biznesowych, budowanie wizji rozwiązania, analiza wartości biznesowej rozwiązania, zamykanie sprzedaży i długofalowe budowanie i utrzymywanie biznesowej relacji.

 

METODYKA CustomerCentric Selling®

CCS® to także kompletna metodyka obejmująca model kompetencji sprzedawców, narzędzia przydatne na każdym etapie procesu, model zarządzania, oraz miary i rezultaty.

Wszystko to wspiera pracę zespołu sprzedaży i stanowi podstawę  dla wspólnego języka dotyczącego procesu sprzedaży, postępów w sprzedaży, strategii sprzedaży, planowania konkretnych działań i wymiany informacji.

 

MODEL ZARZĄDZANIA SPRZEDAŻĄ CustomerCentric Selling®

CustomerCentric Selling® dostarcza menadżerom sprzedaży i zarządowi firmy narzędzi, przy pomocy których mogą analizować pipeline, kwalifikować potencjalne sprzedaże i doskonalić umiejętności sprzedawców. Dzięki temu mogą oni dokładniej prognozować sprzedaż i wpływać na jej efektywność, oraz na efektywność swoich pracowników. Zdefiniowane miary i rezultaty