Account Management

Szkolenie rozwija umiejętności kształtowania długotrwałej współpracy z kluczowymi, strategicznymi dla firmy klientami. Uczestnicy poznają metody rozwijania kontaktów handlowych, oraz budowania sieci wpływów w celu zapewnienia jak największej satysfakcji klienta i przychodów ze sprzedaży. Poznają metody budowania strategii współpracy z kluczowymi klientami, która zapewnia klientom maksimum satysfakcji ze współpracy i generuje satysfakcjonujący przychód dla dostawcy. Poznają sposoby docierania do osób decyzyjnych w organizacjach, zdobywania informacji o ich potrzebach oraz kreowania wartości biznesowej dla klienta. Nauczą się ustalać cele biznesowe współpracy, budować długofalowe, trwałe relacje, planować działania, które zapewnią wysoką rentowność współpracy z klientem. Dowiedzą się jak wykorzystać rezultaty ewaluacji projektów i pomiary KPI do poszerzania współpracy z klientami. Uczestnicy poznają również zasady i narzędzia efektywnej komunikacji i współpracy, w zespole współpracującym z klientem (sprzedawcy, konsultanci, inżynierowie), które wspierają sprzedaż nowych projektów w trakcie wdrożenia i po jego zakończeniu (Team Selling).

Czego nauczą się Uczestnicy:

Szkolenie przygotowuje uczestników do samodzielnego budowania strategii i planu rozwoju współpracy z kluczowymi klientami, a następnie kierowania jej realizacją . Uczestnicy poznają praktyczne metody poszukiwania obszarów rozwoju współpracy z obecnymi klientami, oparte na analizie kluczowych trendów i motywatorów biznesowych. Nauczą się identyfikować i analizować aktualne inicjatywy biznesowe klienta w kontekście swojej oferty, otwierać nowe możliwości współpracy z klientem, rozpoczynać nowe procesy sprzedaży i nadawać im odpowiednie priorytety. Dowiedzą się jak identyfikować w organizacji osoby kluczowe dla procesów zakupowych i jak skutecznie inicjować kontakty z nimi, oraz budować trwałe i wartościowe relacje. Nauczą się także jak kreować i komunikować wartość biznesową dostarczoną do klienta jego Zarządowi i raportować postępy kierownictwu Klienta i własnemu szefowi.

Ponadto w trakcie szkolenia uczestnicy :

Zbudują strategię segmentacji swoich klientów,
Nauczą się budowania strategii obsługi klientów z różnych segmentów rynku,
Zbudują mapę relacji dla kluczowych klientów
Zaplanują strategię rozwoju współpracy

Główne punkty programu szkolenia:

Kluczowe pojęcia

Klienci strategiczni/ kluczowi – Key Accounts
Wartość kluczowego klienta – szanse i zagrożenia
Koszty obsługi klientów strategicznych

Identyfikacja kluczowych klientów

Segmentacja klientów i jej metody.
Pożądane cechy klientów strategicznych (metoda ważenia elementów).
Portfel klientów strategicznych

Analiza Klienta / Definiowanie aktualnej sytuacji

Analiza zakończonych projektów – inwentaryzacja wartości biznesowej rozwiązań dostarczonych klientowi
Przegląd bieżących spraw w toku lub obecnego pipeline
Identyfikacja powtarzających się przychodów

Ocena Relacji / Pokrycia obszarów do współpracy

Analiza satysfakcji klienta, aktualnych relacji z klientem, osób kluczowych dla współpracy
Planowanie działań na rzecz poprawy

Analiza potencjału Klienta

Badanie klienta z perspektywy biznesu (Jakie kwestie są dla niego ważne? Jakie inicjatywy ogłosili? Jakie są jego mocne i słabe strony, oraz zagrożenia?)
Identyfikacja obszarów najistotniejszych z punktu widzenia kluczowego klienta i dostawcy
Identyfikacji tematów do współpracy o wysokim potencjale biznesowym

Współpraca z decydentami biznesowymi Klienta

Definiowanie celów biznesowych i wizji docelowego działania
Komunikowanie wartości biznesowej kierownictwu klienta
Przygotowanie prezentacji/ podsumowania dla kierownictwa klienta

Tworzenie planu współpracy (Account Plan)

Przygotowanie i prezentacja Account Project Plan & Account Plan
Zbieranie informacji zwrotnych
Ostateczna wersja account planu do wdrożenia

Wdrożenie planu współpracy (Account Plan)

Przypisanie głównych zadań członkom zespołu
Ustawienie trzy, sześcio- i dziewięciomiesięcznych celów
Ustawienie raportów do przeglądów w zespole i z menedżerem

Rezultaty biznesowe po szkoleniu:

Rozwój współpracy z istniejącymi klientami – dzięki identyfikacji nowych szans na sprzedaż
Wzrost zaufania i wyższy status sprzedawcy u klienta – poprzez podejście doradcze do sprzedaży
Wyższe prawdopodobieństwo sprzedaży – dzięki sprzedaży do decydentów biznesowych
Skrócenie cyklu sprzedaży – przez poprawę kontroli w procesach sprzedaży

Dla kogo przeznaczone jest szkolenie:

Do udziału w szkoleniu zapraszamy profesjonalnych sprzedawców, Key account managerów, Konsultantów, Project managerów, Pracowników wsparcia sprzedaży, Dyrektorów do spraw obsługi kluczowych klientów, Dyrektorów Sprzedaży

Wymagania dla uczestników:

Uczestnicy zostaną poproszeni o wybranie przed szkoleniem przykładowego klienta (może to być „modelowy” klient) dla którego będą tworzyć narzędzia i strategię w trakcie szkolenia.

Czas trwania szkolenia:

Szkolenie trwa 2 dni.

Rozpoczyna się pierwszego dnia o 10.00 (tak aby wszyscy uczestnicy mogli bez problemu i punktualnie dotrzeć na miejsce) i trwa do godz. 18.00, natomiast drugiego dnia rozpoczyna się o 9.00 i kończy o 16.30.

Najbliższe terminy i miejsca:

Sprawdź w Kalendarzu Szkoleń Otwartych

Trenerzy:

Szkolenie prowadzą licencjonowani trenerzy CustomerCentric Selling®, posiadający zarówno wieloletnie doświadczenie praktyczne w sprzedaży B2B jak i w uczeniu i wdrażaniu metodyki CCS® w organizacjach.

Dodatkowe szkolenia:

CustomerCentric Selling® - szkolenie z procesu i metodyki sprzedaży B2B
Inicjowanie nowych sprzedaży – szkolenie rozwijające umiejętności inicjowania nowych sprzedaży u obecnych klientów
Kluczowe Rozmowy z Decydentami – szkolenie rozwijające umiejętności prowadzenia rozmów z decydentami biznesowymi w organizacji klienta
Business Case w Sprzedaży- wykorzystanie analizy ROI, TCO i analizy kosztów do korzyści w sprzedaży

Dodatkowe informacje, rezerwacja miejsca, zgłoszenie:

Katarzyna.Kustra (at) praxis.com.pl, kom. 608 350 240, tel. 32 7216070