ChannelCentric Selling®
Zarządzanie Kanałem Partnerskim
Cel szkolenia
Zdefiniowanie procedur rekrutacji i zarządzania sprzedażą opartą o Partnerów.
Oczekiwane efekty
Po zakończeniu szkolenia uczestnicy potrafią:
- Oceniać jakość działań sprzedaży prowadzonych przez Partnerów
- Zbierać i analizować informacje o potrzebach Partnerów
- Określać profil idealnego Partnera
- Planowa i realizować działania mające na celu pozyskanie nowych Partnerów zgodnych z ustalonym profilem
- Kontrolować proces rekrutacji i angażowania Partnera we współpracę
Zawartość szkolenia Zakres tematyczny
Metodologia oceniania terytorium.
W jaki sposób przejść z planu finansowego na szczegółowe zadania Channel Managera?
Formularz oceny terytorium
Ćwiczenie: Ocena terytorium uczestników
Metodologia profilowania i oceniania Partnerów.
Profilowanie Partnerów
W jaki sposób określić profil idealnego Partnera i jak ocenić różnice między profilem a stanem faktycznym.
Elementy profilu Partnera
Ćwiczenie: Definicja profilu idealnego partnera.
Ocenianie Partnera, badanie różnic i definiowanie planu działań korekcyjnych.
Metody badania sytuacji u partnera. Dostępne źródła informacji. Formularz Ocena Partnera. Praktyczne sposoby planowania działań korekcyjnych.
Ćwiczenie: Ocena partnera
Rekrutacja nowych partnerów
Określenie wymaganej ilości partnerów i zapotrzebowania na nowych Partnerów.
Proces rekrutacji nowych Partnerów.
- kroki procesu
- kamienie milowe
- rezultaty
- narzędzia
Podobieństwa i różnice w stosunku do procesu sprzedaży. Kluczowe narzędzia procesu rekrutacji:
- Lista kluczowych graczy
- Lista kluczowych celów
- Plan rozwoju partnera
- Business Plan
- Plan oceny postępów