Kluczowe rozmowy z Decydentami Biznesowymi
Jak w trakcie rozmowy dodać prawdziwą wartość do rozmowy z klientem?
Badania prowadzone przez analityków sprzedaży (CSO Insight, Sales Benchmark Index) podkreślają, że jakość rozmowy handlowej jest jednym z najważniejszych czynników sukcesu złożonej sprzedaży B2B . Sprzedawcy, którzy potrafią zdobyć zaufanie i szacunek kluczowych osób decyzyjnych w organizacji klienta, wciąż zdecydowanie przewyższają rezultatami swoją konkurencję i kolegów w zespole.
Najlepsi sprzedawcy mają szczególne umiejętności zdobywania zaufania swoich klientów. Osiągają to przez zadawanie inteligentnych pytań, dzielenie się wartościowymi informacjami i opowiadanie wiarygodnych i przekonujących historii, które sprawiają, że klient docenia ich wiedzę i chciałby dowiedzieć się więcej.
W trakcie tych warsztatów uczymy jak prowadzić rozmowy, które dostarczają klientowi wartość. Które dają klientowi poczucie, że czegoś się dowiedział i to co najmniej tak dużo jak to co dał w zamian sprzedawcy .I że kontynuowanie tej rozmowy pozwoli mu dowiedzieć się czegoś jeszcze bardziej wartościowego.
Czego nauczą się Uczestnicy:
Uczestnicy szkolenia dowiedzą się jak przygotować się do rozmowy z decydentem biznesowym i jak ją płynnie poprowadzić w oparciu o przygotowaną ramę / strukturę rozmowy. Nauczą się samodzielnie budować planery rozmów, w oparciu i najlepsze praktyki skutecznych sprzedawców. CustomerCentric Selling® proponuje planer rozmowy w formie ustrukturyzowanej tabeli (Solution Development Prompter®) . My dodajemy do tego autorski pomysł wizualnej mapy umysłu, która pomaga sprzedawcom zarówno kierować rozmową jak i dostosowywać się w zależności od tego jakie informacje poda klient.
Szkolenie rozwija także umiejętności zbierania danych i informacji niezbędnych by oszacować wspólnie z klientem wartość biznesową rozwiązania i zwrot z inwestycji.
Uczestnicy naucza się również budować ciekawe i angażujące biznesowe historie, które motywują i inspirują rozmówcę do działania.
W trakcie tego szkolenia pomagamy sprzedawcom nauczyć się jak dodać prawdziwą wartość do rozmowy z klientem.
Główne punkty programu szkolenia:
- Profil idealnego klienta
- Tworzenie i wykorzystanie historii referencyjnych
- Choreografia rozmowy
- Negocjowanie relacji – zgody na zadawanie pytań
- Storytelling w sprzedaży
- Przygotowanie tematów do rozmowy i scenariuszy spotkania z decydentami biznesowymi
- SDP w praktyce – różne „szkoły” i podejścia do tworzenia narzędzi bazy wiedzy biznesowej o klientach
- Wizualny Planer Rozmowy
Rezultaty biznesowe po szkoleniu:
- Wzrost zaufania i lepsza pozycja sprzedawcy u klienta – poprzez podejście doradcze do sprzedaży
- Poprawa jakości spotkań – przez lepsze ich przygotowanie
- Wyższe prawdopodobieństwo sprzedaży – dzięki sprzedaży do decydentów biznesowych
- Skrócenie cyklu sprzedaży – przez kreowanie pilnej potrzeby i wartości biznesowej
Dla kogo przeznaczone jest szkolenie:
Adresatami szkolenia są profesjonalni sprzedawcy, account managerowie, specjaliści w działach marketingu, konsultanci presales, osoby odpowiedzialne za merketing produktów i usług
Wymagania dla uczestników:
Ukończone szkolenie CustomerCentric Selling®
Uczestnicy zostaną poproszeni o wybranie na szkolenie przykładowego klienta (może to być „modelowy” klient) dla którego będą tworzyć narzędzia i planery rozmów w trakcie szkolenia.
Czas trwania szkolenia:
Szkolenie trwa 2 dni. Rozpoczyna się pierwszego dnia o 10.00 (tak aby wszyscy uczestnicy mogli bez problemu i punktualnie dotrzeć na miejsce) i trwa do godz. 18.00, natomiast drugiego dnia rozpoczyna się o 9.00 i kończy o 16.30.
Najbliższe terminy i miejsca:
Katowice, 08-09.03.2012
Trenerzy:
Szkolenie prowadzą licencjonowani trenerzy CustomerCentric Selling®, posiadający zarówno wieloletnie doświadczenie praktyczne w sprzedaży B2B jak i w uczeniu i wdrażaniu metodyki CCS® w organizacjach.
Dodatkowe szkolenia:
Angażujace prezentacje biznesowe
Demonstrowanie Oprogramowania
CCS Prospecting&Business Development®
Business Case w sprzedaży – jak przekonać do inwestycji decydentów finansowych
Dodatkowe informacje, rezerwacja miejsca, zgłoszenie:
Katarzyna.Kustra (at) praxis.com.pl, kom. 608 350 240, tel. 32 7216070