Negocjacje i zamykanie

UMIEJETNOŚCI W OBSZARZE NEGOCJOWANIA CEN I WARUNKÓW SPRZEDAŻY

Jak utrzymać kontrolę nad sprzedażą w ostatnim etapie procesu?

Poprawne przeprowadzenie klienta przez cały proces sprzedaży decyduje o sukcesie ostatnich rozmów.

Założenia:

Negocjacje, to obustronna „wymiana ustępstw” w celu wywalczenia jak najkorzystniejszych warunków transakcji. Ta definicja nie ma odzwierciedlenia w ostatniej fazie procesu sprzedaży. Tu klient dedykuje warunki, żąda wysokich upustów, wie, że sprzedawca zrobi wszystko by nie odejść ze spotkania z pustymi rękami. Czy możemy walczyć z roszczeniową postawą klientów jednocześnie nie ryzykując utraty kontraktu? Pokażemy Państwu, w jaki sposób ograniczać straty i zwiększać zyski w ostatniej fazie procesu sprzedaży.

 

W trakcie naszej wspólnej pracy przedstawimy Państwu pomysł na negocjacje, ściśle związany z metodyką sprzedaży CustomerCentric Selling®. Przebieg negocjacji odzwierciedla na ile poprawnie przeprowadziliśmy klienta przez cały proces sprzedaży. Wyniki wielomiesięcznej pracy z klientem są główną przyczyną porażki lub sukcesu podczas ostatnich rozmów.

Podczas szkolenia pokażemy, w jaki sposób sprzedawca powinien przygotować się do negocjacji i jakie ważne decyzje powinny zostać podjęte zanim zabrzmi gong rozpoczynający pierwszą rundę. Zademonstrujemy Państwu, jak poprowadzić rozmowę nie tracąc nad nią kontroli, jak pokierować wymianą argumentów aby zdobyć maksimum korzyści ponosząc relatywnie niewielkie straty.

Wspólnie, z bliska przyjrzymy się nie zawsze czystym „chwytom” negocjacyjnym stosowanym przez naszych klientów.

 

Cel szkolenia:

Podczas szkolenia uczestnicy dowiedzą się jak wielki wpływ na przebieg i ostateczny wynik negocjacji ma postawa sprzedawcy, siła przedstawianych przez niego argumentów (umiejętność pokazania wartości biznesowej rozwiązania) oraz przygotowany wcześniej plan działania. W proponowanym przez nas rozwiązaniu wszystko leży w rękach sprzedawcy i jest on w pełni odpowiedzialny za osiągnięcie sukcesu.

Na szkoleniu szczególną uwagę poświęcimy finalizowaniu procesu sprzedaży. Uczestnicy dowiedzą się, w którym momencie warto podjąć próbę podpisania umowy z klientem aby osiągnąć sukces.

 

Uczestnicy szkolenia dowiedzą się w jaki sposób:

• Przygotowywać się do negocjacji
• Bronić ceny
• Bronić się przed manipulacjami nabywców
• Odzyskiwać kontrolę (przewagę konkurencyjną) w trakcie negocjacji
• Wykorzystywać analizę wartości biznesowej rozwiązania w negocjacjach
• Unikać typowych błędów negocjacyjnych

 

Dla udziału zapraszamy:

Dyrektorów sprzedaży, Szefów/ liderów zespołów sprzedaży, Właścicieli firm i Członków Zarządów, Sprzedawców przygotowujących się do roli menedżerów sprzedaży

Program szkolenia:

• Fazy procesu zakupu klienta
  • jaką drogę musi przejść klient aby podjąć  decyzję o zakupie?
• Definicja pojęcia „negocjacje”
  • Dlaczego negocjacje w sprzedaży różnią się od założeń definicji?
• Negocjacje i zamykanie jako końcowy element procesu sprzedaży oraz element kończący sprzedaż.
• Przygotowanie procesu negocjacji handlowych
  • Jaka wymiana jest korzystna z punktu widzenia firmy?
  • „Dawanie i branie” – czyli jakimi argumentami powinniśmy się posługiwać podczas negocjacji.
  • Pisanie scenariuszu przebiegu negocjacji
• Przeprowadzanie negocjacji
• Postawa sprzedawcy podczas negocjacji:
  • Uległa i pasywna vs. Kontrolująca i aktywna
• Jak bronić się przed dawaniem upustów?
  • Obrona Ceny
  • Wykorzystanie Analizy kosztów do korzyści podczas negocjacji
• Pytanie o zamykanie
  • w którym momencie i w jaki sposób o to zapytać?
• Zamykanie Sprzedaży – przeprowadzanie kontraktacji.
• Manipulacje stosowane przez nabywców podczas procesu zakupu – jak się przed nimi bronić.
  • Radzenie sobie z presja psychologiczną podczas negocjacji
• Niepowodzenie w zamykaniu – na jakim etapie sprzedaży został popełniony błąd?