Rozwój najważniejszych kompetencji

Inwestowanie w rozwój kompetencji sprzedawców i managerów sprzedaży jest niezwykle kosztowne. Zarówno uwzględniając bezpośrednich kosztów szkoleń jak i  z powodu utraconych korzyści gdy sprzedawca jest na szkoleniu.

Badania TrainingIndustry.com [TrainingIndustry 2010] wskazują na jeszcze jedną ciekawą obserwację: większość sprzedawców i managerów sprzedaży najchętniej rozwija umiejętności w których czuje się kompetentny. Np. Osoba która bardzo dobrze prowadzi rozmowy chętnie weźmie udział w szkoleniu z komunikacji. Wskazywane przyczyny takich obserwacji mogą być różne: uczestnicy czują się bardziej pewnie w trakcie szkolenia, mogą podpatrzeć kilka nowych praktycznych tricków albo utwierdzić się że to co robią robią bardzo dobrze.

Jednak z perspektywy managera, rozwijanie swoich najlepszych kompetencji wcale nie musi być dobrą inwestycją. Posiadając dobrze zdefiniowany proces sprzedaży, który ma również zdefiniowane kluczowe kompetencje niezbędne do skutecznej sprzedaży, manager sprzedaży:

• w trakcie procesu rekrutacji potrafi ocenić wszystkie kluczowe kompetencje potencjalnego kandydata, które będą niezbędne na jego stanowisku pracy – zamiast wyłącznie kompetencje komunikacji i tworzenia dobrego pierwszego wrażenia
• W trakcie pracy manager, będzie umiał na podstawie obserwowalnych dowodów ocenić poziom kluczowych kompetencji sprzedawcy i w zależności od sytuacji – skierować go na szkolenia lub samodzielnie rozwijać słabsze kompetencje sprzedawców
• Przy wysyłaniu sprzedawcy na szkolenie (otwarte lub zamknięte) manager może precyzyjnie określić jakie kompetencje powinien rozwinąć sprzedawca w trakcie szkolenia i w jaki sposób nowe kompetencje będa oceniane (certyfikat z egzaminu, role-play, pytania kontrolne, wizyta u klienta itp)

Pomagamy naszym klientom w zbudowaniu modelu kompetencji wykorzystując najlepsze praktyki zawarte w metodyce CustomerCentric Selling®,  dostosowując je do sytuacji i kompetencji zespołu sprzedaży oraz do procesów w których osoby będą pracować z klientami. Badamy kompetencje przed i po szkoleniach by określić skuteczność opanowania nowych kompetencji. Wspólnie z managerami HR i Sprzedaży układamy programy działań edukacyjnych (szkolenia, learning on-demand, CloudCoaching itp), które najefektywniej zwiększą kompetencje sprzedawców.