Technologia w Sprzedaży B2B

Dla większości organizacji system CRM stał się codziennością, ale niestety tylko w nielicznych przypadkach jego potencjał wykorzystywany jest w pełni i tylko nieliczne wdrożenia dostarczają rezultaty dla których w nie zainwestowano.

Większość systemów CRM jest uznawana przez swoich głównych użytkowników za bezużyteczne narzędzie, z którego sprzedawca nie ma nic poza czasochłonnym obowiązkiem raportowania. Problem ten dotyczy szczególnie wdrożeń gdzie przyjęto ustawienia producenta bez głębszej analizy.

Analizując systemy CRM w różnych firmach widzimy często kamienie milowe pipeline, które są powiązane z działaniami handlowymi (aktywnościami sprzedawców) zamiast z postępem w procesie zakupu klientów. Prognozy oparte raczej o nadzieje i przypuszczenia niż dowody, oraz % prawdopodobieństwa, które nie maja żadnego związku z rzeczywistością. Oraz sprzedawców,  którzy używają systemów CRM dlatego, że muszą, a nie dlatego że chcą. 

Zalecamy, by skonfigurować system CRM tak, aby kamienie milowe odnosiły się do kluczowych faz w procesie zakupu klienta i aby przejście z jednego etapu do drugiego było powiązane z aktywnością nabywcy, a nie sprzedawcy.

Jeżeli już koniecznie chcesz powiązać % prawdopodobieństwa z etapami sprzedaży, to upewnij się, czy mają one coś wspólnego z rzeczywistością, w której sprzedajesz. Rzadko widzimy, by arbitralnie ustawiony w danym kamieniu milowym % prawdopodobieństwa miał realny związek z prawdziwym prawdopodobieństwem. (Przykład: % prawdopodobieństwa w momencie złożenia oferty – 70%, rzeczywisty stosunek ilości złożonych ofert do wygranych sprzedaży – 10%!).

Ale najważniejszym wyzwaniem dla wdrożenia CRM jest akceptacja użytkowników. Główny użytkownik – sprzedawca – musi uwierzyć, że system pomoże mu lepiej kwalifikować, bardziej efektywnie sprzedawać i zarabiać więcej pieniędzy. Sprzedawcy muszą mieć poczucie, że wyciągają z systemu CRM więcej niż w niego wkładają. Twój CRM musi przejść test ich akceptacji.

Bez entuzjazmu użytkowników menedżerowie sprzedaży nie będą mogli ufać danym w CRM, prognozy będą niedokładne, a zebrania zespołu sprzedaży pod koniec kwartału zawsze będą pełne przykrych niespodzianek.

A zmuszanie sprzedawców do CRM-a „batem” zwiększa tylko efekt „śmieci na wejściu – śmieci na wyjściu”.

Ale nie musi być aż tak źle – możemy Ci pomóc uzyskać doskonałe efekty z Twojego systemu CRM.