Szkolenie przeznaczone jest dla osób zaangażowanych w firmie w pozyskiwanie klientów, upowszechnianie wyników realizowanych projektów, oraz dla osób tworzących i rozwijających oprogramowanie – architektów rozwiązań, programistów, konsultantów.
Rozwój umiejętności analitycznych i biznesowych niezbędnych do projektowania, marketingu i sprzedaży oprogramowania i rozwiązań IT. Budowanie rozumienia wpływu rozwiązań IT na biznes klienta, rozwój umiejętności analizy korzyści biznesowych oraz wiarygodnego uzasadnienia biznesowego dla decydentów biznesowych.
Ramowy program szkolenia
1. Proces zakupu klienta
2. Podstawowe pojęcia: „linia budżetu”, role decyzyjne,
3. Czym jest wartość biznesowa i czy jest mierzalna
4. Scenariusze biznesowe użycia produktów i usług IT
5. Jak organizacje podejmują decyzje zakupowe, jak dysponują budżetem, jakie kryteria stosują do wyboru inwestycji
6. Ocena w jakim momencie procesu decyzyjnego jest klient i dobór adekwatnych działań
7. Sprzedaż na poziomie decydentów biznesowych – kluczowe tematy rozmów, koszt vs.inwestycja
8. Kreowanie wizji rozwiązania opartej na scenariuszach zastosowań biznesowych
9. Motywowanie klienta do decyzji poprzez wartość biznesową (analiza kosztów do korzyści, koszty braku decyzji)
Uczestnicy nauczą się m.in.:
- Jak analizować́ cele biznesowe i problemy biznesowe Klienta
- Jak dyskutować o nich z decydentami
- Jak określać, co może powodować trudności na drodze do osiągnięcia celów lub co jest przyczyną problemu
- Jak mierzyć, w wymiarach finansowych zmianę jaką proponujesz klientowi
- Jak budować́ w rozmowach z decydentami silne uzasadnienie biznesowe dla zakupu
- W jaki sposób w rozmowach z klientem zbierać informacje potrzebne do uzasadnienia biznesowego, jak je rozumieć i analizować, jak dyskutować o nich z decydentami
- Jak motywować klienta do decyzji poprzez wartość biznesową (ROI, COI)
Formy pracy:
Szkolenie ma charakter warsztatowy. Teoria przekazywana jest w postaci mini wykładów, oraz wniosków z ćwiczeń i dyskusji. Uczestnicy mogą na bieżąco zadawać trenerom pytania i analizować swoje rzeczywiste sytuacje biznesowe.
Czas trwania szkolenia:
2 dni (16 h)
Dla kogo przeznaczone jest to szkolenie:
Osoby zarządzające firmą, menedżerowie odpowiedzialni za strategię i rozwój firmy. Udział w szkoleniu nie wymaga spełnienia żadnych kryteriów wstępnych.
NAJWYŻSZE STANDARDY
