Szkolenie przeznaczone jest dla osób zaangażowanych w firmie w marketing, sprzedaż i pozyskiwanie klientów oraz dla osób zarządzających firmą.
Rozwój praktycznych umiejętności poszukiwania i kreowania nowych szans na sprzedaż B2B – z wykorzystaniem różnych kanałów takich jak networking, telefon, Internet, media społecznościowe itp.
Ramowy program szkolenia
- Kluczowe pojęcia i założenia prospectingu
- Process prospectingu: Planowanie, Przygotowanie, Realizacja, Mierzenie rezultatów
- Planowanie prospectingu – określenie potrzeb dotyczących liczby klientów, w stosunku do założonego planu sprzedaży
- Przygotowanie: -Wykorzystanie map rynków, Wstępna kwalifikacja – profil idealnego klienta
- Persony zakupowe – z kim i o czym rozmawiać, żeby wzbudzić zainteresowanie
- Czym są „trigerring events”, dlaczego są ważne, jak je znaleźć i wykorzystać
- Scenariusze rozmów, prowokujące komunikaty, historie sukces
- Metody poszukiwania nowych klientów: różne metody i kanały prospectingu – plusy
i minusy, skuteczność poszczególnych metod, przykłady wykorzystania różnych metod i ich łączenie dla uzyskania najlepszych efektów, praktyczne scenariusze i ćwiczenia: e-mail, telefon, portale, rekomendacje, drip marketing - Współpraca z sekretarkami i asystentkami
- Efektywne wykorzystanie technologii i portali społecznościowych w prospectingu
- Ćwiczenia praktyczne – tworzenie własnej strategii prospectingu, narzędzi, scenariuszy, planu działania
Uczestnicy nauczą się m.in.:
-
Planować napełnianie lejka sprzedaży adekwatnie do planu sprzedaży
-
Dobierać odpowiednie działania i cele prospectingu
-
Identyfikować w organizacji klienta osoby podejmujące decyzje w procesie zakupu
-
Zbierać informacje o celach, problemach i potrzebach klienta
-
Używać ”triggering events” (zdarzeń, które są ważne dla klientów i mobilizują do zmiany)
-
Projektować treść e-maili i scenariusze rozmów telefonicznych, które przykuwają uwagę decydentów biznesowych, wzbudzają ich ciekawość i chęć do kontynuowania rozmowy
-
Precyzyjnie docierać do osób, które mogą kupić to, co oferujesz – we właściwym czasie,z właściwym komunikatem
-
Nawiązywać kontakty biznesowe i angażować klientów w proces sprzedaży, używając różnych metod i kanałów komunikacji
-
Wykorzystywać biznesowe i społeczne relacje, aby uzyskać dostęp do kadry zarządzającej
-
Wykorzystywać technologie, które zwiększają produktywność i efektywność prospectingu (LinkedIn, Google Alerts itp.)
Formy pracy:
Szkolenie ma charakter warsztatowy. Teoria przekazywana jest w postaci mini wykładów, oraz wniosków z ćwiczeń i dyskusji. Uczestnicy mogą na bieżąco zadawać trenerom pytania i analizować swoje rzeczywiste sytuacje biznesowe.
Czas trwania szkolenia:
2 dni (16 h)
Dla kogo przeznaczone jest to szkolenie:
Osoby zarządzające firmą, menedżerowie odpowiedzialni za strategię i rozwój firmy. Udział w szkoleniu nie wymaga spełnienia żadnych kryteriów wstępnych.